现在销售的人只想着只要把产品卖给顾客就行了，从不多说其他什么之外的细节，只要成交就可以，只是告诉顾客我们的产品有什么好，有什么用啊之类的。但是却没有去了解顾客真正的需求，没有帮助每一位顾客解决问题。作为一名顾客，最关心的是产品对自己的好处，如果顾客知道产品的好处，他当然会来找你，但是如果他不知道呢？那就要需要你去告诉他并且推销给他了。你要把你的产品做出核心的东西，找出你产品的特色和优点，做出差异化，引导客户。
销售者要引导购买者，而不是跟着客户走，没有产品这回事，只有解决客户问题的办法。例如有一个客户想要一个藤艺灯饰，他就会过来看看，但也不一定会在这里购买，所以你要想一想他为什么要看呢？你首先要知道他的藤艺灯饰用在什么风格上面，这样你才可以把这个藤艺吊灯的风格走向引导给他，而不是盲目的跟着他走，第二，要知道他的藤艺吊灯要用在哪个地方什么？餐厅？酒店、咖啡厅、家居做生意的还是拿来做家用等等。第三，客户心目中对产品的想法。要了解清楚客户的需求，从而开始引导客户，首先要观察客户的每一个动作，每一个眼神，因为这些都有可能透露客户的需求信息，当你确定客户的需求时，就是到你展现专业知识的时候了，帮客户去分析，哪个产品最适合他。
简单来说，销售就是发现价值观，改变价值观，种植新的价值观！也可以这样说吧，销售就要学医生，病人去找医生看病，一般病人不会知道自己是什么病，医生问了一大堆问题之后，告诉他你是什么病，你要吃什么药！你难道还不听医生的建议吗？恐怕没几个吧！同样，客户去买东西，一般也不清楚自己到底需要什么样的产品，那你呢就要充当医生的角色，问客户是什么毛病啊？那里不舒服啊！那这个时候呢你就告诉客户，什么东西对你的问题有帮助，必要时附加一些顾客需要的专业产品知识！
微信公众号